Imagine as seguintes situações:

Nenhuma dessas pessoas acorda decidida a comprar. Elas acordam com um incômodo.

Entre o incômodo e a compra existe um caminho. E esse caminho é chamado de Jornada de compra.

Há dois tipos de empresas:

Neste artigo eu vou te mostrar como não se tornar o segundo tipo… Vamos nessa?

A jornada de compra é o caminho mental e comportamental que uma pessoa percorre desde o primeiro contato com um tema até o momento em que decide comprar.

Alguns chamam isso de funil de vendas. Mas, na prática, é algo muito mais simples.
É como se fosse o trajeto que ela vai percorrer da internet até o balcão da sua empresa.

Esse trajeto pode começar com:

E pode terminar:

O que acontece no meio disso tudo é o que determina se você vende ou não.

Para facilitar o entendimento e a aplicação prática, podemos organizar essa jornada em quatro estágios principais:

Vamos entender cada um deles.

Consciência é o momento em que a pessoa começa a perceber que algo não está como deveria.

Ela ainda não sabe exatamente qual é o problema, mas começa a sentir que algo precisa mudar.

Ela consome conteúdos amplos, faz perguntas genéricas…

Basicamente ainda está explorando o tema.

Alguns exemplos:

Ela ainda não está procurando um produto. Está buscando entender o que está acontecendo com ela.

Acontece em canais em que ela pode buscar informações

Produzir conteúdo educativo e orientador.

O objetivo aqui não é vender. É iluminar uma realidade que antes estava invisível.

Você ajuda a pessoa a perceber algo que ela já sentia, mas não conseguia nomear.

É como acender a luz de um quartinho escuro e só então perceber que ele está sujo e bagunçado…

Se você atua no nicho fitness por exemplo, pode produzir um conteúdo mostrando como o sedentarismo pode estar por trás de dores constantes, falta de energia e dificuldade de concentração.

Você não fala da sua academia, mas sim do impacto do estilo de vida da pessoa.

Nesse momento, você planta consciência, entendeu?

Nesta etapa, a pessoa já entende que tem um problema específico.

Ela deixa de buscar algo genérico e começa a pesquisar com mais foco, se aprofundando no tema e entendendo as possíveis consequências de não agir.

As buscas ficam mais direcionadas:

Ela já sabe que precisa resolver algo e começa a pesquisar solução para seus problemas.

A estratégia aqui é aprofundar o problema e mostrar caminhos possíveis de solução.

Você precisa produzir conteúdo que:

Não é hora de falar “contrate agora”. É hora de mostrar que você domina o assunto.

As pessoas não compram de quem não confiam, e aqui é hora de gerar autoridade e confiança.

Se alguém pesquisa “como aumentar vendas no varejo”, você pode produzir conteúdos como:

Nesse conteúdo, você pode explicar:

Perceba: você ainda não está vendendo seu serviço, mas está ajudando o empresário a entender melhor o problema dele.

Quando você faz isso bem feito, você deixa de ser apenas mais uma empresa e passa a ser referência no assunto.

Nesse estágio, a pessoa já entendeu o problema e sabe qual tipo de solução precisa.

Agora ela não está mais pesquisando “o que é”. Ela está pesquisando “qual escolher”.

A decisão deixou de ser emocional e passou a ser comparativa.

Ela quer segurança. Quer reduzir risco.

Quer ter certeza de que está fazendo a melhor escolha.

O comportamento muda claramente. A pessoa passa a:

As buscas ficam assim:

Perceba: agora o foco não é mais o problema. É a escolha da solução.

Essa é a fase onde sua reputação pesa mais que sua promessa.

Aqui não basta dizer que você é bom. Você precisa:

O conteúdo ideal nessa etapa é comparativo e orientador.

Você pode produzir:

Quando você ensina o cliente a escolher, você direciona a escolha.

Se alguém pesquisa “melhor cabeleireiro especialista em loiro”, você pode produzir um conteúdo explicando:

Nesse conteúdo, você pode mostrar:

Você não está pedindo para agendar, está mostrando por que sua entrega é superior.

E isso aumenta drasticamente a probabilidade de ser escolhido.

É o momento em que a pessoa já decidiu que quer resolver o problema — e provavelmente já escolheu você como opção forte.

Agora ela precisa apenas de um último elemento: segurança.

A decisão final acontece quando o risco percebido fica menor que o benefício esperado.

Ela demonstra intenção clara:

A linguagem muda.

Ela sai do “vale a pena?” e vai para “como faço para começar?”.

Aqui o marketing encontra o comercial.

Agora o foco é reduzir incerteza.

Você precisa deixar claro:

Conteúdos e ações ideais:

Ambiguidade reduz conversão. Clareza aumenta decisão.

Se alguém está decidindo comprar, você pode:

Quando o cliente percebe que não está correndo risco, ele decide.

Porque tratam todos como se estivessem na mesma etapa, oferecem desconto para quem ainda está na consciência ou falam de preço para quem ainda nem entendeu o problema.

E até mesmo produzem conteúdo repetitivo que não respeita estágio nenhum.

Resultado:

Na verdade, o problema não é o marketing. É a falta de estrutura na jornada.

Estruturar a jornada significa organizar sua comunicação com lógica estratégica.

Você precisa ter:

Isso evita que você:

Na Mentoria Genesis, ajudamos empresas e empreendedores a mapear sua jornada de compra passo a passo.

Você aprende a:

Com método.
Com direção.
Com previsibilidade.

A jornada de compra acontece todos os dias.

A diferença entre vender por sorte e vender com consistência está em entender esse percurso.

Se você quer organizar sua comunicação, reduzir desperdício e transformar seu marketing em um processo previsível, conheça a Mentoria Genesis.

Talvez não seja falta de esforço. Talvez seja só falta de método.